首先说明一下，本文介绍的“借船出海”的营销模式，大家可以借鉴，适合某些经销商在初期的发展阶段操作应用，但并不是所有的市场和品牌都适用。每个市场有每个市场的特性，要走什么样的销售渠道还得根据当地市场的特性来制定营销方案，千万不能盲目学习，死板操作。
参考国外净水市场来看，由于净水产品特殊的专业性，欧美十大净水器品牌大部分都是一些专业性的品牌（比如“爱惠浦”、“滨特尔”等，不是行业内人士，或者购买使用了净水产品的消费者有所了解以外，普通人基本上都没听说过），那些耳熟能详的家电品牌基本没有在这个市场做得很好的。
就国内来看，净水器到目前为止好多品牌做的好都是区域性的、或者是个别的城市，就全国性的市场来讲还没有形成压倒性的品牌优势，而每个城市做的好坏主要依靠当地运营商的操作思路和运营能力。
当然选择一个有产品特点突出、质量稳定、企业稳步发展的品牌会更加锦上添花。
那么如何在一个市场或一个区域运作好一个品牌？或者说形成一个大家认可的品牌呢？一般来说，要满足三个条件：
1、 产品在终端的见面率
2、 产品在当地的占有率
3、 产品销售使用后客户的满意率。
上面的三个条件，核心在于第一条，没有第一条，就谈不上第二条和第三条。
那么如何快速的全面提升产品在终端的见面率呢？
假设我们预备了50万元启动资金，一般我们有两种业务启动模式：
一、 自力更生型，资金充足，有成熟的市场开发和管理培训团队，那么可以在城市的主要地段开3-5个卖场店。
a) 这种模式的好处是所有门店都是我们自己的，可以完全掌控，
b) 这种模式的缺点在于，开店仅仅是开始，招聘和管理促销员、吸引客流、如何尽快实现单店盈利，都是紧接着需要考虑的问题。如果不能实现每个单店的盈利，我们的压力将会非常大！
二、 借船出海型：与上下游合作伙伴单位合作，在共享对方的展示区域和促销人员的同时共享收益。采用这种模式，如果有50万元资金，可以建立50到100个展示和销售终端。
a) 具备50个以上展示和销售终端的经销商，在任何一个城市都是没人可以忽视的“净水大鳄”！
b) 这个模式最大的好处在于轻资产运作，充分利用和发挥合作商的资源优势，实现资源互补，达到“双赢”的目的；
c) 当然也存在一些缺点，比如对于市场操作理念上肯定会有不少冲突，门店多了可能也会存在价格差异、项目信息冲突等事情，但这些基本都算是“幸福的烦恼”。
下面我们就来详细了解一下“借船出海”型合作模式的详细操作办法：
首先，要选择好合作伙伴。
在选择合作伙伴时我们要考虑到自己品牌的定位、还有建材商入场的顺序（装修房子哪个先入场）。
我们推荐的目标客户群体是暖通行业、舒适家居、中央空调、橱柜、装修公司。选择这些客户的目的是装修的进度中入场最早的，在终端的销售中也能起到一个拦截作用。
第二，要找到合作的切入点。
切入点：这两年生意不好做大家都身有体会，做净水器的难，其它行业也不会好到哪去。都想找一个利润增长点、但又不想太大的投入（即使有钱投也得悠着点投），这就是切入点，这就是我们一个机会。
以暖通市场为例，现在各地的暖通行业都比较发达，随便一个建材市场可能都会有50家左右做地暖的，最关键的是地暖的竞争已经白热化，利润已经做的非常低，经销商的毛利润已经下滑到20%以下，所以大家都开始由单一的地暖往舒适家方面发展，寻找新的利润增长点。中央空调也一样，毛利润已经下降到10-15%。
所以说净水器做舒适家居的都关注，很容易切入。跟芬享瑞合作的很多卖地暖的客户，作为副业的净水器利润已经超过了主业地暖的利润。
接下来，切入点已经找到了，那么这些客户为什么要跟我们合作呢？
1、 我们可以提供为当地水质和客户需求特别定制的净水设备，切实满足消费者的净化需求；
2、 芬享瑞的设备滤芯方便更换和维护，是唯一能够让客户实现长久饮用水安全健康的净化水设备；
3、 我们免费为他们上样，减少他们的投入，又能快速入行，
4、 我们定期的给他们培训每月不得少于两次，这样能快速了解产品，增加在终端的竞争力
5、 我们协助他们搞促销，增加成交率，扶上马还会送一程
6、 他们所卖的机器我们负责设计、安装售后，
7、 产品销售安装出去后我们承担所有的责任，万一不小心把人家泡了我来赔（芬享瑞有产品责任险），解决他们的后顾之优，
8、 虽然我们代理商在厨下机和中央机上分别增加了几百元钱，但是考虑到上述这些服务，以及帮助合作伙伴节省了大量安装和售后的麻烦，合作伙伴可以专心致力于市场开发和销售。
这样我们的合作伙伴既规避了新入一行的风险，又可以快速实现盈利，还得到了利润的最大化。这就是他们与我们合作的理由。
在这个共享经济时代，其实这种做法是真正的共享经济：我们给合作伙伴分享了产品、品牌、商务和技术支持、安装和售后服务；我们的合作伙伴则共享他闲置或者低产出率的门店空间和促销员。
回头再来说一下产品的市场定位：在制定营销方案之前，你要先根据自己所选净水器品牌的特性来选择合作伙伴，这个定位一定要有，否则你会在寻找合作伙伴的道路上很痛苦。
芬享瑞的产品线比较长，前置、软净水、末端净水、加热、商用都有，关键是产品与市场主流产品差异化明显、技术优势突出，产品的开发和服务理念一致（紧密围绕保障消费者“长久”实现饮用水的安全和健康，请参考《当我们买净水器的时候，我们买的是什么？》），同时产品的利润空间也大，有操作的空间。
相对来说，芬享瑞品牌知名度不高，因此在沟通过程中，务必要强化芬享瑞品牌的专业特性，把芬享瑞的品牌历史和产品特点要给合作伙伴讲清楚，讲透彻。
在这一点上，经销商朋友们要充分利用公司的技术和市场支持平台，芬享瑞的常用资料（网站、公众号、苏宁易购网址等），不但是合作商的老板，合作商下面的每个业务和技术人员都要做到保存在手机里，随时方便查阅，定期分享。
希望经销商朋友们能够从上面的分享中得到自己的心得体会，结合自己当地的市场特点和自己的资源优势，早日实现市场更大地突破和发展！
